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マズローの欲求5段階から見るネットビジネス

ヒロユキ — Thu, 03 Apr 2014 06:10:06 +0000

マーケティングを行うものが知って置かなければいけない知識の1つにマズローの欲求5段階というものがあります。

これは人間の欲求がどのように構成されているかを端的に表したもので、セールスなどを行う際に非常に重要な指針になります。

■マズローの欲求5段階とは？

まずはこちらの図をご覧ください。

これは下から順番に人間の欲求がどのように変化していくのかを表しています。

一番下の生理的欲求は人間の基本的な欲求です。

これは物を食べたいとか寝たいとか、人間はまずはここの生理的欲求の部分を満たそうとします。

そしてその欲求が満たされた時に初めて第二段階である安全欲求が出てきます。

安全欲求とは、安全な暮らしをしたいという欲求で、健康に暮らしたいという欲求や雨風をしのげる家に住みたいとかそういった種類の欲求です。

次の段階は社会的欲求で、これは仲間が欲しいとか集団に属したいとかそういった欲求です。

この欲求が満たされないと人間は孤独感を味わったり社会的な不安感を感じたりします。

ここまでで説明した下から3段階までの欲求は低次の欲求と言われ、外的に満たされたいという気持ちから出てくる欲求となっています。

次に尊厳欲求ですが、これは他人から尊敬されたいとか認められたいといった種類の欲求です。

これは少なからず誰にでも発生する欲求で、ここから上の2つは高次の欲求と呼ばれ、内的に満たされたい気持ちから出てくるものとされています。

最後に自己実現欲求ですが、これは自分が思う理想の自分になりたいという欲求です。

まさに自己実現したいという文字通りの欲求ですが、この欲求は下の4段階の全ての欲求が満たされて初めて生まれてくる欲求です。

人間はこのように欲求がピラミッド型のように5段階に構成されているというのがマズローが提唱した欲求5段階です。

■ネットビジネスで見てみると…

リアルビジネスでもそうですが、ネットビジネスでもキャッシュポイントの多くは他人に何かを購入してもらったり、サービスを受けてもらうことでその対価を頂くという形を取ります。

顔の見えない人間同士のやりとりで他人にモノを購入させる事は非常に難しいことで、マーケティング論や手法を知っておくことでそれを有利にすることが可能です。

例えばこのマズローの欲求5段階を理解した上でセールスを行うとしましょう。

まずはどんな人にアプローチをするのかしっかりとターゲティングをする必要があります。

セオリーなマーケティング戦略【STPマーケティング】とは

ターゲティングをした上で、その人たちのどの欲求部分に訴えると一番成約率が高くなるのかを考えていきます。

基本的には欲求5段階は下の方に行けば行くほど欲求は強くなります。

極端な話、生理的欲求が満たされなければ最悪行きていけませんからね。

なのでセールスレターなどでも生理的欲求、安全欲求に対してしっかりとアプローチできているかをチェックします。

あくまでもこの部分が基本となっていることを抑えた上で、社会的欲求、尊厳欲求、自己実現欲求が刺激されるようなセールスが出来れば一番いいですね。

ネットビジネスをやろうと思っている人で、現在屋根のない家に住んでいます！という人は少ないと思います。

そして社会人である人も多く、副業でやりたいと思っている人も多いですね。

そういった場合は自己実現欲求が満たされるようなイメージでセールスレターを書けるといいですね。

これはメルマガでもブログでも同じ考え方ができます。

媒体が違うだけで人間対人間のコミュニケーションに変わりはありません。

人間には5段階の欲求が存在しているということを認識した上でマーケティングしていくようにしましょう。

セオリーなマーケティング戦略【STPマーケティング】とは

ヒロユキ — Tue, 25 Mar 2014 11:32:40 +0000

マーケティングの考え方の1つとしてセオリーというものがあります。

これは
・セグメンテーション(segmentation)
・ターゲティング（targeting
・ポジショニング(positioning)
の頭文字を取って、STPマーケティングとも呼ばれます。

これは市場を細分化して有利に戦えそうだと考えられる特定分野を選んで、自社や自社製品を明確に規定するというマーケティング手法です。

セグメンテーションとは、市場をセグメント化するということです。

お客さんのニーズごとにグループ化したり、購買層やユーザー層に区切ることで明確化していくことです。

ターゲティングとは、セグメントした結果を元に、どの層に参入していくかを決定していきます。

ポジショニングとは自社や自社製品を市場においてどのポジションに設定するかを決めるとともに、お客さんにどのような利益をもたらすのかを検討します。

この考え方はリアルビジネスはもとより、ネットビジネスでも非常に重要になってきます。

リアルビジネスで言えば、例えば居酒屋を開業しようとした場合に、STPマーケティングを一切無視してお店の立地やメニュー構成、価格などを決めた場合、最初からうまくいくことは稀でしょう。

成功することはほぼ運任せと言っても過言ではありません。

STPマーケティングの考え方を元に開業を考えるならば、まず居酒屋を使うユーザーをセグメントすることから始まります。

居酒屋に行くユーザーの年齢層、頻度、使うお金、行く場所、職業など様々な切り口からセグメントしていきます。

次に自分がどの層を狙ったお店を作るのかターゲティングをしていきます。

平日は仕事のサラリーマンが週末に訪れるような居酒屋とオフィス街で働くキャリアウーマンのようなOLが平日でも気兼ねなく行けるオシャレなバーとでは同じお酒を出すお店としても全く違ったコンセプトになるはずです。

ターゲティングを元に自分のお店をポジショニングしていきます。

またネットビジネスで考えた場合もSTPマーケティングは非常に重要になってきます。

ブログを書いていく場合、どんな人に向けてブログ記事を書いていくのか具体的にイメージ出来ていないと行けません。

最終的にブログに集客してそこからメールマガジンに登録してもらう場合などは非常に大切なことです。

メールマガジンの内容が、初心者にもわかりやすいネットビジネスで稼ぐ方法などであれば、ブログに来てもらいたいユーザーもネットビジネス初心者ということになります。

さらに言えば、それが主婦なのか会社員で副業でやりたい人なのかまで考える必要があります。

そこまでの細かいセグメント、ターゲティングをした上で自分のブログのポジショニングを図ることで、濃いユーザーを獲得することが出来ます。

先ほどの居酒屋の例でもそうですが、特にターゲティングやポジショニングをしないで何でもかんでも詰め込んだ方が幅広いお客さんに来てもらえるような気がするのもわかりますが、競合の多い分野では特に細かくセグメントしてターゲティングをしなければその市場で勝ち抜いていくことは出来ません。

メーカーが新商品を開発する際には必ず行っているマーケティング手法の1つです。

ネットビジネスでのブログやメルマガ、商材などは自分の商品と言えますので、しっかりとマーケティングをした上で市場活動をしていく必要があります。

ロジャーズのイノベーション普及モデルに見るネットビジネス

ヒロユキ — Thu, 20 Mar 2014 12:15:27 +0000

新技術の広まる過程を分析して定量化したものの中で有名なものがロジャーズのイノベーション普及モデルがあります。

エベレット・ロジャーズはイノベーション普及学という本の中でこのモデルを提唱しています。

このモデルは新製品の採用者の種類と数を時間軸で表しています。

縦軸が採用者の数で横軸が時間です。

それぞれの層を説明すると、イノベーターは革新的採用者とも呼ばれ、自分の利益はあまり考えずにとにかく新しい機能を重視する人たちです。

アーリー・アダプターは初期採用者とも呼ばれ、イノベーターの様子を見て採用をする人たちです。

彼らは何でも新しいものを採用するというイノベーターとは違い、利益を重視しています。

アーリー・マジョリティは前期大衆とも呼ばれ、社会的には比較的早い段階で新商品を採用するとされる人たちです。

レイト・マジョリティは平均的なメンバーが採用した後に採用する人たちです。

新しいアイデアに対してはその有用性に確信が無ければ採用には至りません。

他の人たちの後押しや圧力があって初めて採用する大勢順応型とも言えます。

ラガードは採用遅滞者とも呼ばれ、新商品を最後に採用する人たちです。

彼らの多くは孤立者に近いとされていて、疑り深く伝統的思考である場合が多いとされています。

例えばiPhoneのような今までになかった新商品をいち早く購入する層はイノベーターと位置づけられます。

iPhoneはだいたい1年に1度新しいものが発売されますが、毎回並んでまで買う人がいますね。

彼らは新しいiPhoneの機能性に惚れて買っている訳ではなく、新しいからという理由だけで買う動機になるのです。

新商品を買う層はこのように分類出来るため、何らかの新商品を買った人は間違いなくこのカテゴリーのどこかに分類されます。

これをネットビジネスで考えてみましょう。

例えばあなたがメルマガアフィリエイトなどで読者さんに商品をオファーする場合。

どの層を狙って行けばいいのかと言うとまずはイノベーターとアーリー・アダプターです。

一般的な商品と違って、ネット商材は期間限定販売などが多いです。

商材だけではなく、自分自身のコンサルを売り込む時も人数限定などの場合は売り切れという概念があります。

そんな時、いつまでも迷っているお客さんばかりでは期間内に全て売り切ることが出来ない可能性もあります。

そのためにはオファーをかける見込み客にはオファーをかけたらすぐに買ってもらう必要があります。

そのためにはメルマガ内でお客さんと信頼関係を築き、限定生であることを伝え、イノベーター、アーリー・アダプターになってもらう必要があります。

この部分は教育ということになりますが、これを意識してメルマガを発行することでオファーの成約率は間違いなく変わってきます。

普段はあまり意識しないかもしれませんが、お客さんとコミュニケーションを取るときには意識してやってみてくださいね。

マーケティングポジションから見るネットビジネス

ヒロユキ — Wed, 19 Mar 2014 12:55:02 +0000

マーケティングポジションという考え方があります。

自社製品や自社を市場のどのポジションに置くかを明確にすることで優位な戦略を展開できるからです。

■4つのマーケティングポジション

主に言われているものに4つのマーケティングポジションがあります。

・リーダー

・チャレンジャー

・ニッチャー

・フォロワー

この4つをそれぞれ説明すると
リーダーは市場最大のシェアを持ち、市場拡大や市場シェアの防衛と拡大が戦略となります。

チャレンジャーはリーダーと同じくらいの規模になりますが、業績が悪かったりしてリーダーを追う立場です。

下位やリーダーに勝負を仕掛けるのが戦略となります。

ニッチャーは小規模市場でのリーダーを目指す存在です。

ニッチは隙間と言う意味が有名ですが、力量や才能といった意味も持っています。

自分の力に合わせた市場で活躍する立場を戦略として取っています。

選択と集中とうまく使い、細分化した市場を狙います。

フォロワーはリーダーを模倣することでシェア維持を狙うのが戦略です。

チャレンジャーの標的にもなりやすい立場です。

マーケティングではこのような考え方がありますが、これをネットビジネスに置き換えて考えてみるとなかなかおもしろいものが見えてきます。

まずはネット起業家。

彼らの多くは誰かを模倣しています。

ほとんどがフォロワーということですね。

よく後発組などと言われる事がありますが、マーケティング理論から見てみてもフォロワーなんですね。

逆にリーダーと言われる人は誰かと言うと、川島さんなどの先駆けて個人でのネットビジネスを始めた先駆者たちです。

彼らはまだ現役で活躍していますから、模倣する手段はいくらでもあります。

また与沢翼さんなんかは今やリーダーとなっていますが、彼にお金を払えばフォロワーになる方法を直接教えてくれたりしています。

それが彼の稼ぐ方法であり食いぶちな訳です。

まぁ世間では色々と言われたりしていますが。

商材においても似たような事が言えます。

ネットビジネスの中で大ヒットを飛ばすような商材が発売された後に、似たような商材が違う販売者の手から発売されることは多々あります。

これはリーダーを模倣してフォロワーになるという戦略を取った結果です。

ヒットを飛ばしたカテゴリーの商材は売れやすいですからね。

それが多くなってくると競合の激しいレッドオーシャンになっていってやがて枯れ果ててしまいます。

では自分が稼いでいくためにはどの戦略を取るべきか。

まず取るべきはやはりフォロワーです。

成功者を模倣することで自分で稼ぐ力を身につけていく事が最優先です。

そうしたら守破離の考え方に基づいて、ニッチャーを目指すべきです。

守破離を理解して全体を捉える！

ネットビジネスではニッチャーは大ヒットする可能性を秘めています。

フォロワーの立場で培ったスキルや知識をニッチ分野に展開することも十分可能ですし、ネットビジネスではむしろやりやすいと言ってもいいと思います。

まずは知識、技術レベルと向上させて、最終的には自分の世界をニッチャーから作り上げていくという理想をイメージしておきましょう。